Клон клоном вышибают

Fastlane Ventures — один из самых ярких и неоднозначных игроков на рынке интернет-инвестиций. компания клонирует западные проекты и насаждает внутри армейские порядки. легко хоронит неудачные бизнесы: недавно был закрыт Domgeo.ru. Но с такой же скоростью компания запускает новые.

Текст: Юлия Фуколова

«Fastlane? Без комментариев». Так ответили около десятка интернет-бизнесменов, которых СФ просил поделиться своим мнением о компании. Видимо, они следуют принципу, что о других игроках либо хорошо, либо ничего. Некоторые декларируют, что не берут на работу выходцев из Fastlane Ventures (FLV). «Не хочу иметь в штате людей, не понимающих ценности инноваций в бизнесе»,— заявил глава Aviasales.ru Макс Крайнов. Чем компания, созданная три года назад, заслужила такую репутацию?

Сама FLV позиционирует себя как венчурный игрок нового типа. Это не фонд, а скорее акселератор — компания создает с нуля интернет-проекты с целью их дальнейшей продажи. Но главная «фишка» FLV — copycat, то есть клонирование успешных западных кейсов. Эту идею российская компания в свою очередь позаимствовала у немецкой Rocket Internet, которая доказала всему миру, что идеи — не самая важная вещь в бизнесе. Rocket Internet, основанная братьями Самвер, с успехом тиражирует в разных странах мира проекты, до этого реализованные в США (Zalando, eDarling, Lamoda и др.). По словам генерального директора FLV Марины Трещовой, в венчурном бизнесе выживает лишь один проект из десяти, тогда как copycat позволяет сделать успешными 80-90% проектов. Так ли это на самом деле?

В FLV работают хорошие пиарщики — запуск каждого проекта сопровождается потоком бодрых пресс-релизов. Уход же со сцены незаметен. «Если с сайта FLV исчез логотип проекта или упоминание о его CEO, значит, дела этого бизнеса идут неважно»,— рассказывает бывший сотрудник компании. Например, метапоисковик билетов и отелей Jizo.ru еще жив, но его логотипа на сайте FLV уже нет, а другие участники рынка давно не считают его конкурентом.

В общей сложности компания FLV запустила 21 проект (см. инфографику). Два проекта — Sapato и ShoppingLive — закончились выходом. «Два выхода для нашего юного рынка — это отлично»,— считает управляющий директор Vesna Investment Сергей Четвериков. Однако пять бизнесов оказались неудачными, а это уже четверть всех проектов. И не исключено, что этот список в ближайшее время будет расширяться. Из нынешних 14 проектов FLV пока не все оправдывают ожидания акционеров. Марина Трещова говорит, что поставленных KPI добиваются девять бизнесов, на них компания и переключает все внимание.

Гений продажГоворят, в работе с инвесторами Оскару Хартманну нет равных

Fastlane Ventures основали три партнера. Первый — создатель интернет-магазина одежды KupiVIP.ru, немец с казахстанскими корнями Оскар Хартманн. Гениальный продавец, как его характеризуют коллеги. Рассказывают, что когда Оскар общается с инвесторами, те даже не смотрят на цифры. Его партнер француз Паскаль Клеман — учредитель Direct Group (торговля по каталогам, финансовые услуги и др.). Про Клемана говорят, что у него есть vision, отмечая при этом его любовь к аккуратности и дисциплине. Например, в компании знают, что Паскаль не будет читать документ, если на нем не указана дата и фамилия исполнителя. А однажды он уволил сотрудника якобы за то, что в его презентации «поехала» таблица Excel.

В последнее время оба предпринимателя не так много времени уделяют FLV. Хартманн готовит KupiVIP.ru к IPO. Паскаль в прошлом году стал управляющим партнером в новом проекте Simile Venture Partners. Так что FLV больше занимается третий партнер Марина Трещова, женщина с твердым рукопожатием и неженским хобби — охотой. С Клеманом она работает уже больше 12 лет.

За три года Fastlane «подняла» почти $100 млн, ее партнерами стали Direct Group, eVenture Capital Partner, «ВТБ Капитал» (вложил в прошлом году $18 млн), а также предприниматель из Казахстана Кенес Ракишев ($13 млн). Компания печет бизнесы как пирожки — по словам Марины Трещовой, инвестировано уже около $80 млн.

Поиском перспективных идей занимаются сами партнеры, а также три-четыре аналитика, которые изучают все доступные источники. Fastlane успела просеять примерно 3 тыс. проектов в самых разных сферах. В 2011-2012 годах компания открывала чуть ли не по проекту в месяц, на 2013-й планы скромнее: примерно пять за год. «Пока не видим больше перспективных рынков»,— говорит Трещова.

По ее словам, для принятия решения о запуске бизнеса нужно несколько условий. Во-первых, бизнес-модель должна быть проверена в одной или нескольких странах, большой плюс, если она работает и на развивающихся рынках. Во-вторых, требуется массовый спрос, нишевые проекты FLV не интересуют. Третье правило, хотя и не жесткое,— бизнес должен быть в сегменте b2c. Наконец, компании важно, чтобы в перспективе трех-пяти лет проект вышел на самоокупаемость, а затем был продан стратегическому инвестору. Дольше компания ждать не готова — слишком накладно. Средний размер инвестиций на «посевной» стадии FLV 500-700 тыс. евро. Некоторые проекты, в частности интернет-магазины, требуют больше, поэтому в портфеле компании их единицы. На следующие раунды инвестиций CEO проектов должны привлекать внешнего инвестора. Изредка FLV дает деньги предпринимателям «с улицы», оставляя за собой контроль. Таких проектов было два — Jizo и TravelRent.

Кроме copycat другой главный принцип Fastlane — скорость, или «Fast 50». По словам Трещовой, компания стремится застолбить за собой перспективные ниши, поэтому от принятия решения до запуска проекта проходит в среднем 50 дней. В срок обычно укладываются, вот только результат впечатляет не всегда.

Бизнес и порядокПаскаль Клеман обладает vision, но не любит творческого беспорядка

Бизнес под копирку

Проект Giftery (продажа подарочных сертификатов) не был клоном — это тот случай, когда FLV использовала непроверенную бизнес-модель. Но акционеры быстро поняли, что рынок еще не готов, и продали платформу практически по себестоимости. Второй проект, Juvalia & You, тоже нельзя назвать большой ошибкой — эту компанию FLV запускала с западным партнером и была миноритарием. Совет директоров принял решение свернуть бизнес в России и переключиться на другие страны. Но вот после трех остальных неудач на рынке стали говорить, что экспертиза в FLV «прихрамывает».

«Совокупно наш стаж в интернет-бизнесе можно оценить лет в сто»,— говорит Марина Трещова. Некоторые воспринимают эти слова скептически. «В развитии FLV есть «кочка»,— говорит лидер одного из ее проектов, просивший не называть его имени.— Компания хорошо улавливает глобальные тренды, а вот локальные рынки понимает плохо. Глубокого знания конкретных отраслей у менеджеров нет».

На подобную мысль наводит, в частности, нашумевший провал рекрутингового сайта Upladder.ru. Предполагалось, что соискатели с зарплатой от 100 тыс. руб. в месяц будут платить за эксклюзивное внимание работодателей. По словам Марины Трещовой, компания решила запустить проект, поскольку аналогичные бизнесы действовали не только в США, но и в Восточной Европе. Кроме того, FLV нашла сильного лидера — Яну Каплан, которая верила в проект. «Все отлично на бумаге, но забыли про овраги»,— шутит теперь один из бывших сотрудников Upladder. Российский рынок труда принадлежит соискателю, и это кардинальное отличие от Запада. Платить за доступ к работодателям наши соискатели не готовы. В результате Upladder перезапускали, мучительно пытаясь нащупать другую бизнес-модель (см. СФ N5/2012). «FLV копирует только нынешнее состояние чужого проекта — его жизненный путь скопировать невозможно. Но в погоне за скоростью не было возможности остановиться и разобраться. Мы еще не определились со стратегией, а уже надо давать рекламу»,— продолжает бывший сотрудник. Инвестора компания не нашла, и бизнес пришлось закрыть.

Или свежая история — закрытие Domgeo (каталог предложений по продаже и аренде недвижимости) в феврале 2013 года. Первый СЕО компании Алексей Косачев рассказывает, что в свое время пришел в FLV со своей идеей. Изучив ее буквально под микроскопом, FLV отказалась инвестировать, но предложила Косачеву возглавить один из ее собственных проектов. Алексей ожидал увидеть столь же просчитанную бизнес-модель, но, по его словам, получил лишь информационную записку, какой проект ему предстоит копировать. «Конечно, CEO должен думать над финансовой моделью. Но как можно было принять решение об инвестициях, не имея даже финансовых расчетов? Хотя бы крупными мазками»,— недоумевает Косачев.

Пресловутые «Fast 50» тоже вышли проекту боком. «Мы только начали работу, как срочно потребовались название и логотип,— рассказывает Алексей.— Еще до моего прихода был проведен тендер на выбор разработчика. Требование сделать прототип за 50 дней привело к тому, что получилось дорого, а в базовой архитектуре уже были заложены проблемы, которые мы потом долго исправляли». По словам Косачева, функционал сайта RightMove.co.uk разрабатывался десять лет, повторить его за такой короткий срок было нереально.

По словам Марины Трещовой, Domgeo был закрыт, потому что предстояло долго тратиться на привлечение аудитории, и только став ведущим игроком, компания могла зарабатывать. Инвесторы, в том числе стратегические, ждать не готовы. В отличие от Domgeo сайт OdinOtvet (сеть вопросов и ответов, которые создают сами пользователи) вообще ничего не зарабатывал. В FLV решили, что проект запущен слишком рано для российского рынка. Но, говорит Трещова, от идеи отказываться не собираются и, возможно, используют эту платформу в дальнейшем.

$911 млн. По данным российского центра технологий и инноваций PwC и РВК, таков общий объем венчурных инвестиций на российском рынке в 2012 году. Они были получены в результате 201 сделки

Для запуска проекта нужна не только идея, но и лидер. FLV требуются уникумы. Руководитель стартапа должен иметь предпринимательскую жилку, развивать бизнес с нуля и подбирать команду, а главное — искать на рынке дополнительные инвестиции. Тут возникает некое противоречие. Если у предпринимателя есть идея и он способен «поднять» деньги, он может сам начать бизнес, незачем наниматься на работу в жесткую структуру, какой является FLV.

FLV выступает не только инвестором, но и операционным партнером нового бизнеса, и первые 6-12 месяцев проект живет «на коротком поводке». Это нормально, считают в компании. «На ранней стадии отклонение от оригинала — это почти всегда ошибка»,— говорит Трещова. Например, в Израиле инвесторы, участвующие в посевной стадии, имеют даже право подписи на платежках.

FLV на совете директоров совместно с другими инвесторами утверждает стратегию и бюджет. Кроме того, по каждому из направлений (маркетинг, финансы и др.) в компании есть специалисты, которые должны помогать CEO и оценивать адекватность его предложений. CEO еженедельно готовит отчет по операционным и финансовым KPI — трафик, финансовые показатели, burn rate (стоимость содержания компании). Плюс небольшой комментарий по типу «five good, five bad», то есть пять хороших новостей, пять плохих.

Кроме того, обязательны регулярные рабочие встречи — «чек-пойнты». Сначала FLV проводила такие встречи с представителями каждого стартапа раз в неделю, а когда проектов стало много — раз в две недели, потом и раз в месяц. Как говорят очевидцы, участники встреч ведут себя вежливо, но без особой дипломатии — на это нет времени. Например, когда Паскалю Клеману не понравился представленный маркетинговый план, он демонстративно порвал документ на мелкие кусочки и выбросил в ведро.

Сооснователь Jizo Сергей Лаврентьев называет это «агрессивным тьюторингом». «Fastlane задавала очень высокую планку, на грани реальности. Я многому научился, это как в армии — тяжело, но полезно»,— рассуждает Сергей. По его мнению, агрессивный тьюторинг помогает, если компания планирует делать чистую «кальку» с западного проекта. Если же предприниматель хочет развивать свои идеи, метод бесполезен.

«У нас были разные мнения о стратегии, приводившие порой к серьезным внутренним конфликтам. Возможно, это одна из причин, почему проект до сих пор «не взлетел»»,— говорит Лаврентьев. В частности, FLV предлагала копировать kayak.com, а Лаврентьеву была ближе модель hipmunk.сом. Впрочем, предприниматель честно признается: «Именно я стоял во главе проекта, и в том, что он «не взлетел», виноват я, а не FLV».

Недолет, перелетМарина Трещова философски относится к тому, что часть бизнесов Fastlane Ventures не выживет

«Я быстро понял, что надо говорить «да, да, да», а потом рисовать в отчетах то, что компания хочет увидеть. Но продолжать делать то, что считал нужным»,— признается бывший CEO проекта RentHome (каталог квартир для краткосрочной аренды) Дуайт Линден. По его словам, он тратил на отчеты и встречи с руководством почти треть рабочего времени. «Каждый чек-пойнт нам предлагали что-то сделать, но в следующую встречу советовали все наоборот»,— говорит Дуайт. Например, сначала ему рекомендовали выделить отдельного человека, ответственного за работу с соцсетями. Через какое-то время велели сократить затраты и уволить лишних сотрудников.

Линден не единственный, кому не нравится бюрократия FLV. Во многих проектах менялись лидеры, а в конце прошлого года ушла команда PinMe (клон Pinterest) во главе с Сашей Даниловым. Сам проект больше не самостоятелен, его управлением и поиском вариантов монетизации теперь занимается RelevantMedia (компания развивает сайты полезных советов KakProsto.ru и JustLady.ru). Несколько раз Fastlane Ventures и сама меняла руководителей. Марина Трещова признает, что кадровые ошибки были. Некоторые менеджеры остались недовольны условиями расставания — два бывших CEO, Яна Каплан из Upladder и Александр Кулагин из Kommerstate, даже подали на компанию в суд, но проиграли.

Коллеги по интернет-рынку с пониманием относятся к жестким методам Fastlane. «В российском интернете с точки зрения управления царит «тотальное раздолбайство», и перебороть его очень трудно,— рассуждает генеральный директор объединенной компании Begun, Price.ru, Ferra.ru Антон Терехов.— В свое время я работал с Клеманом и Трещовой, в их компаниях есть дисциплина, KPI. В этом есть и плюсы, и минусы, но люди нацелены на результат, и сотрудники это видят».

Если бизнес добивается поставленных KPI, Fastlane постепенно отпускает его на свободу. Так, Андрей Кузеев из RelevantMedia и Андрей Бурин из Teamo заверили корреспондента СФ, что в их работу никто не вмешивается. Со временем команда лучше понимает потребителя, может со знанием дела вносить изменения в проект. «Большинство наших проектов уже не похожи на свои прототипы»,— говорит Марина Трещова. Так, сайт серьезных знакомств Teamo дополнил систему монетизации, а еще предлагает несколько бесплатных опций — клиент может видеть не только список потенциальных партнеров, но и их маленькие фото. У оригинала eHarmony такой возможности нет.

В нескольких проектах FLV придумала удачный кадровый формат: поставила во главе сразу двух лидеров. Сотрудники между собой называют эту конструкцию «бином Паскаля». Например, в Teamo Андрей Бурин больше занимается продуктом, а Владимир Шмидт — операционными делами.

Охотники за инвесторами

Платят в Fastlane хорошо, говорит один из бывших CEO, и это в каком-то смысле «развращает людей». «Я не думаю, что компания обязательно станет успешной, если предприниматель будет питаться только йогуртом»,— отвечает Оскар Хартманн.

Чтобы замотивировать лидера, FLV предлагает ему и его команде долю в проекте — до 30%. Но с опционами возможны щекотливые ситуации. Раньше опционный договор подписывали после того, как CEO прошел полугодовой испытательный срок (сегодня документ подписывают сразу, утверждают в FLV). Как рассказал Дуайт Линден, он долго не мог получить на руки свой опционный договор. А когда наконец добился и получил, увидел, что количество акций наполовину меньше, чем ему обещали при приеме на работу. По словам Линдена, это было одной из причин его ухода. В FLV ссылаются на то, что опционное соглашение в итоге было подписано, значит, с его условиями стороны согласились. Есть и другой момент. Не очень опытные предприниматели (таких в FLV немало) не всегда понимают тонкости венчурного бизнеса. Скажем, с каждым раундом инвестиций их пакет размывается. К тому же в более ранних проектах лидерам не сразу объяснили, что поиск инвестора — их задача. «Изначально речь шла о том, что CEO занимается операционной работой, а FLV привлекает в проект деньги,— рассказывает Алексей Косачев.— Но потом косвенно, а затем и явно нам дали понять, что привлечение инвестиций — наши проблемы. Было немного странно: как я, наемный менеджер на испытательном сроке, пойду искать инвестиции в стартап?»

Конечно, в поисках финансирования FLV помогает лидерам проектов, ведь у основателей компании большой опыт в этой сфере. По словам Марины Трещовой, почти все портфельные проекты привлекли инвестиции. Но процесс требует много времени, которое приходится отрывать от работы над продуктом. При этом в FLV склонны оценивать свои бизнесы слишком высоко. Так, бывшие сотрудники OdinOtvet рассказали СФ, что незадолго до закрытия проект сумел заинтересовать стратегического инвестора, но того отпугнул ценник.

Если у Оскара Хартманна спросить, когда FLV планирует отбить вложенные инвестиции, он в ответ только рассмеется: «Это типичный вопрос в России, в США об этом не спрашивают. Мы не делаем таких расчетов. Не все наши проекты будут успешными, но пока никто не изобрел способа превращать все в золото».

Один бывший топ-менеджер FLV уверен, что copycat принесет успех не в восьми-девяти, а лишь в двух случаях из десяти. Но это все равно в два раза лучше, чем в среднем по рынку. Самые успешные на сегодняшний день проекты холдинга (по мнению акционеров) — RelevantMedia и Teamo — вышли на операционную рентабельность и, возможно, скоро будут готовы к продаже. С остальными ситуация пока не ясна. Но в компании подчеркивают, что большинство бизнесов только-только запущены, а к возможным неудачам относятся философски. «На Западе ценят любой опыт, там за одного битого иногда двух небитых дают,— согласен управляющий фондом Russian Ventures Евгений Гордеев.— Это в России многие стесняются своих провалов и негативно относятся к тем, кто потерпел неудачу». «Все рассудит exit и ROI,— считает Сергей Четвериков.— Клеману и Хартманну я бы деньги доверил».

FLV пока собирает все шишки, которые только можно собрать. Опыт компании показывает, что быть последователем не намного легче, чем первопроходцем.